企業(yè)頻道
考核制度有悖買家核心理念投資顧問實(shí)踐和總體目標(biāo)待緊密聯(lián)系
證券日報新聞記者 譚楚丹
最近，證券日報對證券投資咨詢的獲客現(xiàn)況展開調(diào)查，探索具有組織進(jìn)行投顧業(yè)務(wù)的行為畫像。
從調(diào)查結(jié)果來說，雖然極少數(shù)組織已經(jīng)成為貫徹“買家核心理念”的行業(yè)翹楚，但大多數(shù)證券公司子公司營銷服務(wù)的效果仍與財富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)距離尚遠(yuǎn)。不言而喻，業(yè)務(wù)創(chuàng)新知易行難，對有著巨大存量業(yè)務(wù)的銀行來說，欲進(jìn)行“大象轉(zhuǎn)身”仍然需要銜接與融入。
AUM收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)待成流行
近些年，資產(chǎn)管理組織架構(gòu)調(diào)整變成金融企業(yè)的工作重點(diǎn)，其背后邏輯性，即是服務(wù)方式向顧客需求驅(qū)動變化，都是部門間惡性競爭向聯(lián)動發(fā)展變化。
依據(jù)證券日報本次調(diào)研，有將近七成的受訪組織表明，企業(yè)投顧服務(wù)的主流單位為一級部門。從主抓業(yè)務(wù)流程來說，有超過60%的受訪組織表明，核心單位除主抓投顧業(yè)務(wù)外，還與此同時主抓資產(chǎn)管理或產(chǎn)品代銷。從而也看得出，組織正有意識的打造出“資產(chǎn)管理金融服務(wù)商”。
在收費(fèi)方式層面，投顧業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)商業(yè)模式即“多元化提成”“現(xiàn)錢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”“總體提傭”依舊是流行，分別為55.56%、58.33%、44.44%機(jī)構(gòu)挑選選用。在機(jī)構(gòu)看起來，以上三種收費(fèi)方式其實(shí)備受客戶的信任。
相比來說，意味著買方投顧方式的“AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）收費(fèi)方式”并未成為行業(yè)流行。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有13.89%機(jī)構(gòu)稱企業(yè)有AUM收費(fèi)方式。從這一點(diǎn)來看，中國證券業(yè)投顧業(yè)務(wù)或還是處于初始階段。
在上述情況傳統(tǒng)捆縛提成收費(fèi)方式下，顧客盈利效果顯著，但也難免會造成投資顧問引導(dǎo)用戶過度交易以提升交易傭金的風(fēng)險防控措施。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有38.89%的受訪組織表明，相比并沒有投顧服務(wù)的消費(fèi)者，有投顧服務(wù)的消費(fèi)者在交易頻率和贏利上父有明顯提升；25%機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，交易頻率明顯增強(qiáng)了，但贏利并沒有提升；只有13.89%機(jī)構(gòu)表明，交易頻率并沒有提升，但贏利明顯增強(qiáng)。
某證券公司投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然企業(yè)時下仍選用提傭收費(fèi)方式，但正在逐步根據(jù)改革創(chuàng)新向AUM收費(fèi)方式看齊，“由于業(yè)務(wù)流程總量大，考評方式的改變必須接受的全過程，不然對當(dāng)前投資顧問獲客方法和習(xí)慣有很大的影響，這需要一段時間。”
買家核心理念撞上了考評變型
組織結(jié)構(gòu)的改造及其互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式演變，在一定程度上體現(xiàn)出組織財富管理轉(zhuǎn)型贏得了進(jìn)度，但是生活中“買家核心理念”的實(shí)施，仍然離不了考評“方向標(biāo)”的上下。
依據(jù)此次對36家具有機(jī)構(gòu)調(diào)查報告，投資顧問工作人員及團(tuán)隊的業(yè)績考核可能與四大指標(biāo)值掛勾，分別為投顧業(yè)務(wù)有關(guān)的增收額度、投資顧問組成或強(qiáng)烈推薦標(biāo)底主要表現(xiàn)、服務(wù)項目人數(shù)、投顧產(chǎn)品回購率/續(xù)約率，超過一半的受訪組織均采取了那四個選擇項做為掛勾指標(biāo)值。除此之外，金融產(chǎn)品銷售和用戶開發(fā)也突顯一定必要性，分別為27.78%、22.22%機(jī)構(gòu)表明將其作為考評。
非常值得提到的是，在一線投資顧問眼里，過度關(guān)心增收額度、不客戶至上、延用產(chǎn)品代銷邏輯性等，是當(dāng)前組織在制訂考核制度環(huán)節(jié)中普遍存在的不足，也與買方投顧核心理念有悖。
在被問到“什么指標(biāo)鼓勵總體更高一些”時，564名采訪投資顧問含有達(dá)到69.15%稱之為“市場銷售金融理財產(chǎn)品信用額度”。隨之，受考核標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向性危害，一線投資顧問含有50.71%側(cè)重于優(yōu)先選擇進(jìn)行金融業(yè)產(chǎn)品代銷每日任務(wù)，40.43%挑選優(yōu)先選擇進(jìn)行傭金指標(biāo)值，50%就選擇優(yōu)先選擇關(guān)心顧客保值增值率。
多位投資顧問表明，不必“大雜會”式考評，考評應(yīng)當(dāng)多元化、人性化，為此充分發(fā)揮個人特長。廣州市一名投資顧問覺得，應(yīng)當(dāng)依據(jù)不一樣投資顧問特長來調(diào)節(jié)考核權(quán)重，例如專業(yè)投資顧問做技術(shù)專業(yè)事兒，服務(wù)性投資顧問做服務(wù)事兒。
除此之外，“急于求成”都是投資顧問覺得考核制度必須改動的地區(qū)。華北地區(qū)一名投資顧問表明，考評要注重長期化，應(yīng)注重顧客的保值增值，而非短期的純粹提成奉獻(xiàn)或商品銷售，防止投資顧問為了實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)每日任務(wù)而產(chǎn)生的短期內(nèi)實(shí)際操作或配備。
探察業(yè)態(tài)創(chuàng)新合規(guī)管理是要義
近些年，為了應(yīng)對高新科技的蓬勃發(fā)展，投資顧問組織也是有標(biāo)準(zhǔn)地容許投資顧問工作人員在外部網(wǎng)絡(luò)平臺上獲客。
依據(jù)此次調(diào)查報告，有較高達(dá)41.67%的受訪組織表明，“僅容許投資顧問工作人員在外部網(wǎng)絡(luò)平臺開展等互聯(lián)網(wǎng)價值輸出，并且不涉及到收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”；有27.78%的受訪組織表明，投資顧問對策在外部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正式上線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)方面與網(wǎng)絡(luò)平臺有分為，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺有商務(wù)咨詢車牌。
一線投資顧問對線上運(yùn)營十分有興趣，關(guān)鍵因?yàn)檫@個能跟業(yè)務(wù)流程有機(jī)結(jié)合，完成活躍性老顧客、獲得新客的效果，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)現(xiàn)。在這次調(diào)研中，有超過65%的受訪投資顧問表明期待學(xué)習(xí)培訓(xùn)新媒體營銷、互聯(lián)網(wǎng)媒體的表達(dá)形式。充分考慮管控對投資顧問互聯(lián)網(wǎng)媒體獲客的合規(guī)管理規(guī)定越來越嚴(yán)格，也是有66%的投資顧問對“新媒體廣告如何跟合規(guī)管理緊密結(jié)合”顯露學(xué)習(xí)的動力。江蘇省一名年輕投資顧問表明，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠幫助投資顧問創(chuàng)建個人圖片號，對互聯(lián)網(wǎng)媒體獲客方法給予培訓(xùn)支持。
一方面，一線投資顧問試著走大V路經(jīng)以更強(qiáng)經(jīng)營客戶群；另一方面，依然存在組織旨在引進(jìn)外界大V為業(yè)務(wù)流程畫龍點(diǎn)睛。
但是，依據(jù)本次調(diào)研，采訪組織針對“引進(jìn)外界大V”存在一定矛盾。有33.33%機(jī)構(gòu)表明確實(shí)有考慮到引進(jìn)；30.56%機(jī)構(gòu)是不考慮到；并未考慮清楚機(jī)構(gòu)也占據(jù)了30.56%。
針對“引進(jìn)外界大V”方式的可行性分析，有采訪組織稱，外界大V有良好的已有豎直總流量，具有組織能夠借此機(jī)會提升引流方法和客戶群經(jīng)營。持否認(rèn)立場的組織卻認(rèn)為，“投顧業(yè)務(wù)的核心就是顧問服務(wù)、服務(wù)體系、改進(jìn)用戶體驗(yàn)，商品時尚造型師僅僅是的一環(huán)，大V并不是投顧業(yè)務(wù)核心競爭優(yōu)勢。”還有另外采訪組織強(qiáng)調(diào)，外界大V的合規(guī)較弱，且真正融資能力有疑問，組織自主培養(yǎng)大V可以更好的防控風(fēng)險。
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